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2019/11/25 22:19:14

[原创]让品牌被顾客一眼就选中

让品牌被顾客一眼就选中

/岳新力

顾客凭直觉选择

显示品根抓住顾客的心。

看到几个年轻女孩,在饮料区货架前,货架中间都是橙汁饮料,其中有两个女孩,一伸手就把某品牌的果粒橙拿了起来。

这是个机会,赶紧上前去问:鲜橙多,不是更好喝吗?老牌子啦。

饮料哪有鲜橙?都是含防腐剂的。长相不一样的俩女孩几乎同时回答。

我又问:那果粒橙不含吗?

果粒橙起码还有果粒呀用指甲盖敲着瓶体上的果粒喜欢吃橙粒粒的感觉,哈哈哈……”笑着走开了。

美汁源果粒橙为何如此有魅力?因为它有着让你凭直觉选择的品根橙粒”——直通观念——水果。

也就是说,它让你看上去就很有果肉的感觉,鲜润诱人,其瓶体上的橙粒纹理和标贴上的飞溅橙粒,都强化着在你直觉中的品根——橙粒——这比纯果汁更有符合本能需要的独特价值。

它利用了在你直觉中的品根记号,这必将被世界的每个角落里,不同文字不同语言的人,甚至你在太空上,在月球上(连外星人)都能认得出它是橙粒——橙汁饮料。

可能是它发现了果汁饮料中的橙粒,这不同于以往纯果汁的橙汁饮料,也不只是单纯的果肉果汁,而是橙子的果粒”——这正是橙果价值的提供者,不仅是物质上的,还是直觉上的。

如何直觉

果粒橙的这个故事,岳新力给很多人讲过。

其中一个是卖农业机械的董事长,我怕他不容易理解让品牌成为顾客的直觉选择,就说,你的品牌应该让顾客一眼就看出来好在哪里,否则,选择你会很困难。

如果到行业媒体上去投放广告,就更难知道你的品牌好在哪里。尤其是,当你参加展会时,你的同行就太多了,离你也太近了。

岳新力的这个说法,他很同意——于是他表情上露出了点遗憾。

但他一旁的助手还有疑问,说:果粒橙那太明显了,人家都是果汁,你是果粒,当然不一样了。而机械就不一样了,好的机械都是用的某钢的钢,能差到哪里去?买机器的人得好好比较才行呢,只看一眼,你能看出啥来?

那位助手的说法,后来被一位卖家畜业机器的企业家给驳斥了。这位老总三言两语,就给我讲出了他的机器好在哪里,他说:钢板和做工都是最好的,保用十年没问题,你摸摸很敦实!

我把以前那位助手的话,学给他听听。人家不急不躁的,很自信地回答我:你敲敲钢板,再用力推推我们的机器,十年八年不带坏的。

等我按照他的话,推推敲敲以后,人家又说话了:如果你不在行,也没关系,可以到同行那里打听一下,同行都说好那是真的好。

这个牌子很棒!岳新力给他点个赞。怪不得人家资料上写的是领导品牌呢。

在哪里直觉

很多时候,顾客最相信的还是自己的感觉,在”“之后,都有自己的结论。

至于,等到同行去说你好,那一般情况下,都是很长一段时间之后的结果了,在顾客面前的你的同行是不会轻易说你好的。

别忘了,能让同行说好的时候,那你就真的是比较容易的被判断为是好的,优秀的,甚至是出类拔萃的。否则,半斤八两,或者旗鼓相当的时候,同行怎么能承认你的是更好的呢?

让我推推”“敲敲的那位企业家,他做的对吗?

让我想起来另外一次经历。和同事几个人一起开一辆车出去,行驶在路上,我说:看右边那个红颜色的(车)。

质感,很棒。有人答。

瞧那流线!那造型!有人补充。

等我们与那辆车错开距离时,看到了后面的标志——原来是某一流大品牌。

好的产品,不用看品牌名(logo),根据品根记号——一眼就知道。

后来,我问那位推推敲敲企业家:目前你们在市场上有什么竞争压力吗?他告诉我:与国外的品牌还是不好竞争的,有些客户不在乎价格,觉着进口的更好,其实我们的质量不比他们的差。

这也是一种问题。岳新力告诉他,其实,西方的牧场与我们的家畜业的饲养模式是不完全一样的,而且家畜企业的人员在使用机器的时候,其工作方式是东方的,我们的生活习惯与西方很不一样,有些西方的机器操作,不适合我们的生活习惯和文化环境。

这里就是你们品牌的品根所在处,只要去用心洞察顾客的真实需求,真实生活方式,就能开发出来最适合我们自己的机器价值。

一开始,哪怕只是在一些小小的开关,小小的装料口,下料口,物料传送方式等方面的改进,其使用起来都会与进口品牌的产品不一样,因为那是东方式的。

就像油烟机一样,更懂油烟的是煎炒烹炸的东方人。西方人可能比我们更懂刀叉,所以最好的军刀品牌可能是瑞士的。

那么剪刀呢?更适合我们的当然是有着东方品根的品牌了。

全球化直觉

推推敲敲企业家领悟了,开心地说:就是要做出我们本土的优势来。

他虽然开心了,但他说的对吗?他说的已经很好了,是一个出路。但是,也对,也不对。为什么呢?

你的优势就是优势,不一定要说成是本土的,它完全可以是世界性的。

相反的例子不就摆在我们面前吗?西方的品牌就能卖到我们这儿来(有的还是我们代工的),而我们的品牌为什么就不能卖到西方去呢?

其实,我们这儿的品牌,到处都有世界性的例子。海尔(洗衣机)不就是吗?早就卖到世界上去了呀,适合我们的,也可以改进后,让它适合西方。

苹果(iphone)手机面市不久,就出现了疯抢。后来甚至传说出来卖肾也要买苹果的段子。

苹果是怎么做到的呢?有人说,是天才乔布斯的伟大,所以我们纪念它。当然,乔布斯很伟大,我们也值得感谢他。

有人更具体地说,那是乔布斯的伟大极简,简洁到极致。不可否认,苹果的东西都很简洁。

有人说,没有开发出来iOS系统,怎么可能有智能手机?也是一种说法。

但似乎都对,也都不全对呢。可能要害处:是它让潜在消费者看到了不一样的价值,凭直觉就知道的好处。

(不管你是怎么样的技术,虽然消费者未必懂,也未必听得懂。)

就连后来的智能手机这个称呼,也是消费者凭直觉送给它的。

岳新力:品根理论提出者,直觉品牌第一人,将品牌创建推进到本能直觉的新层次新领域,最直接化降低顾客的认知成本和选择成本,即最直接化解决顾客认知的困难和选择的困难,让品牌成为顾客的直觉选择——打造直觉品牌力。

发现:品根不明晰,品牌不自立;品根式微,品牌自毁。

岳新力品根战略咨询机构 总经理

邮箱:yuexinli@boke.i26r.com

微信(QQ):370062668



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